创业九死一生。然而,其实很多创业者在开始的时候就犯了很多错误。这些小误区看似都是小问题,但一个一个堆积,却决定了一家公司可以走多远,跑多快。

汪震宇是天使湾创投的合伙人。作为国内早期投资TOP30,天使湾创投专注于两大方向的投资:一是消费,包括消费平台、渠道品牌、消费品品牌。二是科技,包括产业互联网和企业服务等。天使湾也是聚玻网、一手、宇泛智能、IMTOKEN、易买工品大姨妈下厨房洋码头河小象等众多明星企业的首轮投资机构。

天使湾的核心团队成员大多曾有过创业经历。在汪震宇看来,融资的本质就是创业者面向世界发出一份英雄帖,在茫茫人海中寻找同谋。

在前不久铅笔道举办的“天使融资冲刺营”上,汪震宇将他与团队看过的几万份项目BP与团队自身创业的经历相结合,总结出了创业者融资的9条“不为清单”,帮助创业者避开早期融资过程中常见误区。

1.对试图触达的投资机构一无所知

2.以为投资人有很多时间和耐心听你唠嗑

3.三两句话说不清楚自己的业务

4.BP中东拼西凑的行业背景资料

5.缺乏对行业竞争格局、竞品的基本了解

6.融资过程中铺天盖地谈概念

7.通常被低估的部分——创始人和核心团队

8.明年A轮,后年B轮,X年IPO

9.误以为融资额和估值多多益善

对试图触达的投资机构一无所知

我们接触了这么多创业者,包括我们自己当年去找投资人的时候,我们是否了解他们是怎样的一类商业物种,他们到底在想什么,他们为什么是这样一种决策逻辑,他们看事情的角度跟我们的差距为什么这么大?这背后,其实是有一些根本原因的。

天使湾创投合伙人 汪震宇

1.了解投资机构的商业模式

投资机构也是一类商业物种,也有着自己的商业模式。在整个一级市场的链条里,早期投资是最具挑战性的阶段之一,因为它的商业模式比较薄弱。首先,投资周期长,基金周期一般在7年左右,长的10年;其次,不确定性大;第三,退出通道狭窄,流动性差;第四,总盘子有限,导致它可用来应付日常经营的管理费有限。

早期投资本身也是一个资本产品,也需要面对它们的出资人。而在这些出资人面前,还有VC、PE、Pre-IPO、二级市场等等各种选择。那么,他们凭什么要投资这些早期机构呢?

所以,早期投资机构这个物种想要活下来,一定要追求极度幂次法则,追求重大的突变和极值,创造有可能超越后轮机构的倍率。比如说一支基金投了二三十个项目,几年后,可能有四五个项目是能够一骑绝尘的,这样基金整体收益才具有一定的竞争力。

因此,对于早期投资机构来说,一般化的、常规性的增长是没有意义的。一定需要追求根本上的可复制性、快速的价值放大、快速的扩张和规模化等等。很多早期机构评估一个项目的潜在可能性时,通常希望能看到20倍以上的空间,也就不难理解了。

不同投资机构的底层逻辑决定了它们会有不同的诉求。而对于创业者来说,则需要思考什么样的机构适合自己。也可能我这个物种天然就不适合找机构投资者,那么就扎扎实实地、哪怕慢一点,自己发展壮大,可能这才是更适合自己的发展道路。

然后,再往下看机构具体关注哪些行业,侧重哪些阶段。每个机构都会有它的主攻领域和投资偏好,这是需要了解的基础问题。

2.了解投资机构的投资逻辑

天使湾是国内最早借鉴YC模式做孵化器、做天使投资的机构之一。这些年来,我们一直在实践中求解、摸索。

我们一开始是对人特别看重。天使湾创始合伙人庞小伟曾经用一句大白话来表达这层意思——“春江水暖鸭先知”。就是说,创业者才是那个真正站在水中的人,才真正懂得水的深浅,懂得水底下的暖流、寒流、顺流、逆流。创业者们真刀真枪干出来的行业认知和洞察,才是最宝贵的财富。作为投资人,我们需要更多的信任、倾听、体会。所以最早的时候,往往是创业者们先看到了什么,我们就跑过去看看。

后来我们慢慢加重了对生意属性的评估。这是不是一个好生意,它所试图解决的社会问题的市场规模、用户的需求刚性、用户的生命周期、服务的稀缺性、服务的标准化和可复制性等等。

而这几年来,我们也看到整个行业格局发生了非常大的变化,绝大部分领域里是过剩经济。未来越来越多地出现结构性机会,而不是一个普遍性机会。所以除了人和生意,还有一个重要的维度是大环境。我们到底赚的是大环境的钱,还是我们自身的生意模式足够优秀?

高瓴资本提出过投资的四个维度,很有启发。包括人、组织、生意、环境。借用他们的框架讲讲。

(1)看环境。就是看生意所处的时空和生态,看政策环境、监管环境、供给环境、需求环境,看资源、市场、人口结构甚至国际政治经济形势等在更长时间内发挥效力的因素。很多时候,我们其实是在赚环境的钱而不自知。

高瓴资本李岳曾经分析百丽女鞋这个案例,大致意思是:很多年前鞋服品牌之所以崛起,其中一个很大的原因就在于当年的渠道,无论线下商超还是广告媒体都非常集中。但是随着电商、互联网的加速发展,价值观日趋多元,渠道日趋分散,原有的垄断逻辑就有可能被打破。像鞋服这一类生意,就有可能回到天然的离散、碎片化、分众化的状态。换言之,当年有些生意的垄断效应,是因为环境造就的。今天大环境发生变化以后,它的根基就可能动摇。

(2)看组织。段永平讲过自己看企业的经验,一个是商业模式,一个是企业文化。一家公司真正相信什么,真正坚持什么,其实不是挂在墙上的那些标语,而是这个团队在日复一日的运营里真正坚持的东西,是这个团队中在面对一些关键节点作出的选择,以及选择背后的价值观和思维方式。

(3)看人。我自己的体会,首先关注的是创始人的“根”。所谓的根也就是他创业的动机、由来、源头、愿力。我喜欢把创业公司理解为一座寺庙,在座的创始人就是方丈,方丈的天花板决定了庙的天花板。所以我们会很关注创始人为什么要干这个事情,他是基于一种商机的发现,还是基于外界对他的推动,还是基于他内在的一种热爱或者相信?这是有着本质性区别的。这个区别会决定他在日后漫长的创业历程里,当他面临一些真正的选择的时候,能不能挺过这一关。

第二点,本质上,方丈是一个平台的创建和运营者,他一定不能只是一夫之勇,他要让庙里的小和尚、香客还有提供资助的善人们都能各得其所。这是我们非常看重的创始人身上的特质;

第三点,整个时代在快速推进,导致产品的生命周期在缩短,过去那种靠一个产品活几十年的路线已不可能。一个组织如果不能超越单一产品生命周期的话,基本上红利期过了以后就玩完了,只有一次机会。但是我们也发现有一些组织是有机会能够经历一个再一个沟坎,他们是有机会能够长出第二条增长曲线的。

但为什么有的企业能,有的不能?这跟创始人本身以及他的核心团队所形成的基本文化有关。创始人必须能非常的“自以为是”,要足够坚信自己所看到的那个东西,否则随随便便就被风刮走了。同时,他又能通过学习打破这个“自以为是”,打开“自以为非”的维度。这个是非常关键的。如果一个人只有其中一个维度,只有一条线是有意识的话,他肯定很早就挂掉了。因为他没有能力长出新的东西来,他的组织里面缺乏这种土壤,使得他们无法长出新的东西。

(4)看生意。也就是一个公司的商业模式。这里就不展开说了。

通常投资机构看项目时的思考逻辑,大概就是以上几点。

还有一层是自上而下与自下而上相结合。我们先了解一下投资人是怎么工作的,他们一方面可能会有一些预判,包括对行业的预判,对趋势的预判,然后从预判往下走,看看大的趋势里面有哪些节点,从这个节点再往下去找项目,这叫作自上而下,这是一个维度。这个逻辑非常好的地方在于一旦看清楚以后,效率会非常高,然后投资人会尽可能把赛道里面所能做到的项目都接触一遍。当然它也有风险,就是一旦错判会导致全盘皆输;还有一块是自下而上,这种是有一定随机性的,就是基于各种人脉、资源来对接。具有一定的偶然性。

3.了解投资机构的决策流程

大多数早期机构的流程是比较接近的:BP——与投资人线上线下深入聊——争取跟合伙人见面——内部决定项目要不要推进——尽调——投委会——合同、打款。通常早期项目的效率还是比较高的,顺利的话半个月或一个月就能走完整个流程。不像后面轮次的融资,因为整个涉及的环节比较多。

还有一个问题很重要,就是基金的属性。我后来想一想,这些年来,好像只有一个创业者曾经问过我这个问题。他当时问我:“你们这个基金的出资人是谁?你们存续期是多少年?”这个问题其实很重要,因为它跟钱的属性、钱的周期有关系。比如关于存续期,如果是一支已经存续5年还剩3年的基金的话,意味着它在投你以后,可能两三年内就得寻找机会退出来。这对投资机构的压力很大,而机构一定会想方设法把压力传递给你的。

其实我们跟机构之间是双向筛选和选择的关系。所以我建议大家以后在机构聊的时候,一定要尽可能地问一些问题,包括像基金的存续期之类。因为这意味着机构后面的资金压力。

以为投资人有很多时间听你唠嗑

下面这个问题也很重要:投资人每天要接触很多BP,他们一般会花多少时间看一个BP呢?

如果不了解,你可以问自己一个问题——HR或者你自己,通常花多长时间刷一份简历?平常你又会花多长时间刷订阅号、朋友圈里的好文?

刚才有的同学说5分钟,有的3分钟,有的30秒钟。这里我想要提醒大家的是,我们的BP,是处在一个竞争极其激烈的信息竞争环境里头的,就像汪洋中的一条船。

光光有好的内容是不够的。你必须把自己带入到这个信息竞争环境中,就能理解投资人通常追求的一种境界——“一眼定胖瘦”。也就能了解,BP的价值传递策略,也是你必须要认真琢磨的一个维度。否则,你的宿命就是石沉大海。

所以,BP的使命就是展示你的独到之处!抓住有缘人,争取见一面。

三两句话说不清楚自己的业务

巴菲特说过一句话,很残酷:“一家公司的主营业务,如果一句话讲不清,那就不要买了。”

段永平说,巴菲特有一个很厉害的地方,在于他有时候甚至没去现场看过企业。他也不玩电脑,不玩智能手机。而他居然在没怎么体验过苹果手机的情况下,把苹果手机买成了他40%的仓位。

今天我们在座的同学也可以试一试,能不能三两句话就把咱们公司的主营业务讲清楚。

这里面还有一个很大的因素在于,一级市场的流动性太差了,极低的流动性会反向要求你大幅度降低和后轮机构发生共鸣的门槛,需要创业者能够非常简洁地告诉投资人这是个什么项目,在解决什么问题,为什么值得投资人看。所以,你需要有快速解读、快速寻求共识,需要有传播的能力和设计。

我们不妨把创业理解为讲一个故事。这个故事既要讲给你的团队听,讲给你的客户听,也要讲给你的潜在投资人、潜在合伙人听。我们的故事的不一样的到底是在什么地方,用什么方式来传播很重要。介绍几个方法:对标、提炼差异、视觉冲击。

对标。我们很多公司到美股上市的时候,经常会说自己是中国版XXX,因为要让美国的资本快速理解。当年水浒传被翻译到西方,流传甚广的一个标题是“105个男人和3个女人的故事”。

提炼差异。比如当年今日头条的本质体验,是对过往媒体形态的个性。它有一版BP的标题是“基于社交挖掘和个性化推荐的新媒体”。

BP东拼西凑行业背景资料

我们看投资报告,刚才你们说先看头三页,其实恐怕不是这样的。因为头三页包括这个行业的背景,这部分还不一定最值得看。不是因为它宏观,而是因为它没有包含你作为在这个行业创业的创业者的洞察力。投资人看的报告肯定比你多,这个报告里面的那几张图没有稀缺性,所以没有太大价值。

但其实你们是有干货的,就像我刚刚讲的,“春江水暖鸭先知”,水下的暖流、寒流、顺流、逆流,你们是清清楚楚的。所以要展示出你对行业发展趋势、关键节点、用户需求的独到理解。水上的部分是大路货,水下的部分才是干货。在你所看到的东西中,有哪些是属于市场的非共识。哪怕你用比较粗糙的话表达出来,你也能秒杀90%的同行。

所以那些东拼西凑的行业背景资料并不稀缺,或者说那些东西根本就不需要,因为投资人自己就解决了。他之所以愿意跟你讲这个项目,是因为他感知到水底下可能有机会。

不了解竞争格局,不做竞品分析

这是一个非常必须的环节,也是过剩经济时代的基本生存策略,你需要解答“有何不同”,体现知己知彼。

大家不要轻易相信说我们就盯着自己的用户就可以了,不用管对手的事情。那么,怎么去了解对手呢?其中之一就是你的投资人,因为投资人跟很多企业都有过交流,对一些企业的经营情况了解得比较多,所以投资人未来可能会成为你比较重要的信息源之一。

还有一点比较重要的是我觉得要坦诚。我经常看到大家喜欢输出一个表格,进行不同维度的比较,然后经常把自己写得什么都好,然后竞品这个不好那个不好。但其实每个企业都有自己的策略选择,当你在创造非对称竞争优势的同时,到底牺牲了什么?我觉得有时候我们是可以表达出来的,这是表达我们诚意的部分。千万不要把我们包装得像是什么都强,这太不现实了。

融资过程中铺天盖地谈概念

在融资洽谈中一个非常糟糕的表现就是大篇大篇讲概念。有很多创业者喜欢讲概念,他讲的概念可能比投资人还多,这个基本上是自杀行为。因为投资人就是研究这个事情的,你再用这些东西面对他们的话,其实是在浪费双方的时间。

但是你有你的核心。

一个是产品。所以尽可能把你的产品发给投资人体验,在你跟投资人交流的时候,不管你是在线下还是线上,你要用更多时间来讲产品,前面的一些行业背景尽量压缩。

另一点是数据。有的时候创业者会有困难,觉得我们创业时间不长,数据不多,其实数据不在乎多少,关键是在你早期打磨产品交付市场的过程中,肯定有些东西验证了你们之前的一种猜想,以及还有哪些东西是超出了预期的,或者打破了你们的预期,其实是要把这个数据讲清楚。

比如做社区的,我们会特别关注用户留存、使用时长。如果这个社区本身具有很强的生命力的话,即便在你只有100、1000个用户的时候,它都已经能够展现出一个非常小的经济数据模型,已经能够展现出它的独特价值、比较优势,必须要把这些相对量化的信息表达出来。

最容易被低估的部分——创始人和核心团队

投资人可能会花短短几分钟看BP,但是团队这一页PPT是必看的。也有些投资人会一上来就先把团队看一看。

我们常常说,早期投资“人事并重”,更极端一些“七分看人,三分看事”。但关于创始人和核心团队部分,却往往是BP中最容易被低估的部分。

投资人要看到底是哪些来历的人来干这个事情,有什么特别大的动力。这里面包括你的基本经历,一系列转型底下的逻辑是什么,到底是什么驱动你去这样做,你有什么特质,你最强的东西是什么……

团队之间的关系也很重要。你们核心团队之间是什么关系?是临时的工作关系?还是已经扛过枪打过仗,在过去的几次创业经历里,大家都生死相依挺过来了?这完全是两个不同的等级。这都是在投资人聊的过程中,我们希望挖掘的东西。如果你这个团队创过两次业,这帮团队都一直跟着你,今天还愿意跟着你干,这本质上就是一个背书。

但反过来说,你过去三次创业,今天写在PPT上的所有人,没有一个是当年跟你一起的,我们就会有极大的顾虑:为什么他们会离你而去?你是一个能够感召人的人吗?这是作为一个领导者来说非常核心的问题。

明年A轮,后年B轮,X年IPO

还有一类BP是比较常见的,它会列出一个融资规划,比方说明年A轮,后年B轮,X年IPO。这种项目,很容易被投资人直接Pass掉。

这里我想表达的是,没必要打没谱的包票,听上去像个骗子。第二要有基本的坦诚和敬畏。知之为知之,不知为不知。第三我觉得没必要迎合投资人。只需要坦诚、如其所是地展现和表达。最终你能引来的,一定是能够和你发生同频、共振、乐于同行的投资人。

另外,更需要展示的,是你对业务边界扩张的大致思考,未来的方向和路径。不需要展示得太确定,因为谁都做不到,投资人也不会在这方面对你提出过分的要求。

以为融资额和估值多多益善

第一点,融资额和估值过高不一定是好事情。首先容易导致创业者自我认知偏差,我们曾经有一个项目,一开始是在我们的孵化器,后来搬了办公地点,跑到B轮的时候,创始人的办公室跟今天的会场一样大了。换句话说,钱太多,容易让人看不清楚自己;其次,钱一多就容易盲动,可能一盲动就容易出问题;第三,是提高了资本进入的门槛,还会导致后轮接不上。如果实际业务目标没达成,还有可能信任打折扣。这些都是过度拔高估值的弊病。建议大家客观地去理解。总体上,我建议基于自身发展需求和市场水温来设计估值。

第二点,是要控制好股权稀释的节奏。这个很重要。第一轮通常来说我建议10%比较好,最多不要超过15%。

第三点,是启动融资的时机。我们说天晴时得多储备粮草,也就是在市场比较好的时候,你自身公司业务发展比较顺的时候,未来有很多可能性的时候。

如何寻找潜在投资人?人脉传递和人的印象和背书很重要,也可以通过FA、拿过机构融资的朋友或者直接触达投资人

大致就和大家分享以上几点。不当之处还请多多包涵!

如果只说一个点的话,就是第一点,更充分地了解你即将面对、即将引入的早期投资机构这个商业物种。多一份理解,可能会有助于你的融资动作更具针对性。

如果还能增加一个点,那就是第七个点,创始人与核心团队。归根结底,创业是一群人共同发起的一场运动、一场革新。一定要区分商业模式和创始人孰轻孰重,其实意义不大。

最后和大家分享我们团队信奉的一些东西、几句话:

“我们信奉伟大的财富必定源于更宏大的社会价值。”

“早期就是贫瘠的、匮乏的、不够用的、很饥饿的。这是非常自然的,而正是这些东西才是创业公司最宝贵的。因为贫瘠,因为匮乏,因为饥饿,这时创业公司的生命力与创新突破的渴望是最旺盛的。所以享受早期的状态吧!不要让规则把你的创造制约住了,不要让制度把你的速度延缓下来。因为创造和速度是你和大家伙竞争的砝码。”

本文来自微信公众号“铅笔道”(ID:pencilnews),整理:张旋旋,编辑:吴晋娜,36氪经授权发布。

文章来源于互联网:VC最新总结:创业最常犯的9大错误

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作者 2021bo

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